Quais as estratégias de vendas mais assertivas para atingir o público de cada geração?

Todo empreendedor sabe qual geração de consumidores é o público-alvo do negócio? Trata-se de uma informação essencial para garantir o máximo de assertividade em uma estratégia de venda, visto que cada geração possui um conjunto de características e prioridades específicas com as quais um produto deve conversar para exercer um gatilho de consumo.

A princípio, a geração mais velha é a dos Baby Boomers (nascidos entre 1944 e 1964). Esta, por sua vez, corresponde a uma mentalidade consumidora que se guia muito pelo “boca a boca” e pouco por fontes mais confiáveis de informação. Na sequência, vem a Geração X (nascidos entre 1965 e 1979). Devido aos conceitos da época sobre trabalho, esta geração é marcada por pessoas que priorizavam a força de trabalho e a produtividade, deixando de lado o idealismo.

Depois o mundo conheceu os Millennials (Geração Y) – nascidos entre 1980 e 1994. Também chamados de “Os nativos digitais”. E, por último, a Geração Z – nascidos entre 1995 e 2015. Este último é marcado pelo imediatismo e pela busca de propósito por trás de uma empresa e/ou produto.

A fim de auxiliar no processo de identificação de qual é o público-alvo de cada negócio e como atingi-lo mercadologicamente da maneira mais assertiva, Maucir Nascimento, especialista em growth, vendas e marketing da Speedio, apresenta com maior profundidade quais as diferenças entre estas gerações e como cada uma se comporta ao buscar/consumir um produto ou serviço. “Identificar e reconhecer para quem você está falando é o início de qualquer estratégia séria de vendas”, ressalta o especialista.

As características e os padrões de consumo dos Millennials

O ápice do consumo mundial atualmente é representado por duas gerações: Millennials e Geração Z. No Brasil, esta primeira, corresponde a 34% da população total, representando 50% da força de trabalho e apresentando características marcantes como a busca pela praticidade e objetividade na comunicação e o bom uso do dinheiro.

“Trata-se de uma geração que, ao contrário das que as antecedem, precisa que toda teoria seja provada e por meio de fontes confiáveis”, destaca Nascimento. “Somos uma geração que pesquisa muito e precisa entender exatamente onde está gastando seu dinheiro. Para um Millennial, qualquer compra precisa ter lógica”, complementa.

Nascimento ainda aponta quais são as estratégias de venda mais assertivas para atingir este público-alvo. “SEO e assessoria de imprensa costumam ser duas apostas que funcionam com os Millennials. Além disso, esta geração busca compras simples e que envolvem menos etapas – interessante se atentar a isso em termos de marketing e vendas on-line de produtos. Aliás, “call to action” de desconto, ao invés de um alto investimento em propagandas certamente é mais assertivo para este público”, afirma o Maucir.

A forma de lidar com os dados/Big Data também apresenta variáveis de acordo com as gerações. A Geração Z, por exemplo, preocupa-se mais com o compartilhamento e o sigilo de  informações pessoais do que sua antecessora, a Geração X. Traçando um paralelo entre essa característica e Big Data para geração de leads b2b, que é algo que desafia muitos decisores de marketing e vendas que atuam com outbound (prospecção ativa), o especialista vê uma diferença com relação à Geração Z. “Dificilmente um Millennial está interessado em detalhes de onde vem a fonte dos nossos dados. Ele vai perguntar se os dados estão de acordo com a LGPD e será suficiente”, revela Nascimento. “Os primeiros decisores que começam a surgir da Geração Z, já tendem a querer entender os detalhes desse processo, o que é ótimo!”, complementa.

As características e os padrões de consumo da Geração Z

Propósito, valores e idealismo seriam as palavras chaves para entender o que faz alguém dessa geração adquirir um produto. Ao contrário dos Millennials, esses consumidores buscam consumir e se filiar ao ideal de uma companhia e/ou produto e não apenas desfrutar de sua funcionalidade. “A geração Z aposta mais no consumo consciente e preza muito pela marca em si, alinhamento de valores  socioeconômicos, ambientais, entre outros”, conta Nascimento.

Segundo o especialista, alguns pontos são essenciais na hora de desenvolver uma estratégia focada nesse público. “Eles são altamente conectados. Quase tudo é registrado pela lente de seus celulares – inclusive vale ressaltar que alguns produtos da Apple já estão vindo com materiais recicláveis, por exemplo. Ao contrário dos Millennials, objetivos e práticos, a Geração Z compra a história, o que faz com que o “storytelling” seja tão forte junto a eles”, analisa o empresário.

Coexistindo com a Geração Z, ainda há a Geração Conectada e a Novel. Esta primeira representa a força da era digital e de tudo estar sendo feito, filmado e vendido em plataformas on-line. A segunda, por sua vez, nasceu na pandemia e engloba os consumidores que compram por gatilhos emocionais. “Um exemplo perfeito disso é uma marca de shampoos e condicionadores, ainda pouco conhecida no mercado, que traz a seguinte proposta: o  consumidor preenche um questionário no site e pode adquirir um produto formulado especialmente para ele, de acordo com suas necessidades. Eis um exemplo de compra com gatilho emocional. Outro exemplo seria relançar um produto que não tinha nada de sexy, e lhe atribuir esta característica”, destaca Nascimento.

Por fim, Nascimento responde a dúvida de muitos empresários: É possível vender o mesmo produto para gerações diferentes? “É totalmente possível, desde que as adaptações necessárias sejam feitas, tanto em termos de produto quanto de estratégia de vendas”, revela o especialista.

“A meu ver, a resposta para vencer este mercado cheio de peculiaridades é unir big data e inteligência de mercado, a fim de oferecer o produto certo ao público certo. Se a empresa souber trabalhar com essas variáveis/informações de maneira assertiva, as chances de o projeto ser bem sucedido se tornam infinitamente maiores”, finaliza Nascimento.