Existe um assunto que aparece com grande frequência em qualquer conversa sobre vendas: a importância dos dados. Há menos de 10 anos, vender ainda era uma prática considerada instintiva e pouco orientada à técnica e à informação.

Hoje, poucas decisões são tomadas apenas pelo sentimento do vendedor; é preciso uma boa bagagem técnica, estratégias bem definidas e muitos dados para embasar decisões.

O mercado de vendas está avançando rapidamente, com ferramentas mais modernas capazes de organizar quantidades enormes de informações dos clientes.

Soluções de CRM conseguem automatizar atividades, centralizar a comunicação e entregar com precisão os dados necessários para cada ação.

A importância da qualidade dos dados

Recentemente, um estudo conduzido pela IBM revelou informações surpreendentes sobre o impacto financeiro que dados de baixa qualidade podem ter nas empresas, chegando a um custo médio de perda de US$ 9,7 milhões.

Vale ressaltar que o custo de dados de baixa qualidade não está apenas na aquisição ou manutenção desses dados, mas sim nas consequências que eles acarretam em todo o ciclo de vendas.

Desde o desperdício de tempo precioso da equipe de vendas ao abordar leads inadequados até a perda de oportunidades valiosas de fechamento de negócios.

A pesquisa da IBM, que envolveu 1.700 empresas, destacou que, embora 74% delas busquem se basear em dados, apenas 29% conseguem conectar efetivamente insights para a ação.

Como gestores de vendas, devemos estar atentos aos sinais que indicam a presença de dados de baixa qualidade em nosso sistema.

Se você já faz uso de um CRM, precisa entender se os seus dados não estão desatualizados, com informações incompletas ou duplicadas e, principalmente, se os vendedores estão seguindo o playbook de vendas.

A CX Trends 2024, promovida pela Octadesk em parceria com o Opinion Box, mostrou que, mais do que nunca, é possível saber como nossos clientes se comportam, onde estamos perdendo vendas e quais ações são responsáveis pelo sucesso de uma negociação.

Todos esses dados são vitais para a competitividade moderna das vendas. No entanto, essas informações não podem apenas existir; elas precisam estar disponíveis em tempo real para que os gestores possam fazer ajustes rápidos e tomar decisões estratégicas.

O poder da automação de marketing com CRM

Transformar dados em ações, essa é a principal função das automações. Se em um primeiro momento, elas ajudam a transformar ações manuais em ações automatizadas, depois, é por meio dela que os dados são criados, distribuídos e integrados, ajudando nas decisões de negócio.

A automação de marketing integrada a um CRM pode transformar radicalmente as operações de vendas e marketing de uma empresa. Primeiramente, ela traz eficiência operacional.

Um CRM pode automaticamente enviar um e-mail de boas-vindas quando um novo lead é adicionado ao sistema, seguido por uma série de e-mails automatizados que educam o lead sobre os produtos ou serviços da empresa.

Os dados contidos no CRM, que vêm integrado com as informações de marketing, permitem a segmentação e personalização.

Se um cliente mostra interesse em um produto específico visitando repetidamente a página desse produto no site, o CRM pode acionar uma campanha de e-mails personalizada oferecendo um desconto ou mais informações sobre esse produto.

Automação de marketing com CRM permite a criação de campanhas de nutrição de leads, que mantêm os prospects engajados ao longo do tempo, movendo-os gradualmente pelo funil de vendas até estarem prontos para uma abordagem de vendas direta.

Consequentemente, isso aumenta o alinhamento entre marketing e vendas. As equipes de marketing podem gerar leads qualificados e os passar automaticamente para vendas enquanto a equipe de vendas tem acesso a todas as interações e dados relevantes do lead.

Quando um lead atinge um certo nível de engajamento ou pontuação, o CRM notifica automaticamente a equipe de vendas, que pode então fazer um follow-up oportuno e personalizado.

Assim, fica claro que automação de marketing com CRM não só melhora a eficiência operacional, mas também aumenta a personalização, melhora o alinhamento entre marketing e vendas, oferece insights valiosos e contribui para a retenção de clientes.

Empresas que adotam essas ferramentas de forma integrada têm uma vantagem competitiva significativa, podendo atender melhor os clientes e otimizar as operações de vendas e marketing.

O sucesso do forecast de vendas depende diretamente da capacidade de transformar dados em ação. Com informações precisas e atualizadas no CRM, é possível analisar tendências, identificar oportunidades e estimar resultados futuros com maior confiabilidade.

Eduardo Rodrigues é diretor de operações do Moskit CRM.