A integração das equipes de marketing e vendas tem sido o caminho seguido por empresas que querem obter resultados escaláveis. A prática é chamada de SMarketing, termo derivado da aglutinação das palavras sale, que significa venda em inglês, e marketing.

A estratégia consiste em direcionar os esforços das equipes de ambas as áreas para um objetivo em comum: melhorar os processos para vender mais. Para isso, é necessário não só engajar os profissionais, mas também, criar uma sintonia entre eles.

O SMarketing tem um potencial promissor para promover o crescimento das empresas. Afinal, estabelece o alinhamento entre duas áreas que trabalham diretamente com as vendas ao cliente. Enquanto o setor de marketing é responsável por atrair o público e abastecê-lo com materiais relevantes para despertar o interesse pela marca, o departamento de vendas atua no fechamento de contratos.

Em 2020, o LinkedIn realizou uma pesquisa global com líderes dos departamentos de marketing e vendas de empresas de diferentes setores. Do total de entrevistados, 87% confirmaram que a aliança entre as duas áreas possibilitou um crescimento significativo: o fechamento de novos negócios aumentou 67% e a retenção de clientes subiu 58%.

Outro estudo, feito pela HubSpot – empresa norte-americana que desenvolve softwares para marketing e vendas –, revelou que a estratégia de integração das áreas pode ampliar a receita anual das empresas em até 20%.

Novos hábitos de consumo exigem novas estratégias

Por muito tempo, as empresas pensaram as etapas de vendas ao consumidor como um processo linear: o marketing atrai os leads e o comercial faz a conversão. Pensando na imagem do funil de vendas, a primeira equipe estaria no topo, iniciando o processo, enquanto a segunda, no fundo, realizando a conclusão.

No entanto, os hábitos dos consumidores não são mais os mesmos. Com a Internet e, sobretudo, as redes sociais, houve uma mudança nas formas de consumo e interação com as marcas. As pessoas não buscam apenas produtos ou serviços, elas valorizam a experiência.

Estudo da MoEngage – plataforma norte-americana de engajamento do cliente –, realizado em 2021, identificou que os consumidores sentem-se frustrados quando a marca apresenta “mensagens inconsistentes”, o que interfere no interesse de compra. Em outras palavras, se um bom trabalho de marketing não for realizado de forma constante pode impactar negativamente nas vendas.

Por outro lado, se o comercial focar apenas no fechamento de contratos, sem aproveitar o contato com o público-alvo para entender suas necessidades, dores e interesses, irá desperdiçar a chance de contribuir para o fortalecimento da marca.

Ter a compreensão dos novos hábitos do consumidor é fundamental para reavaliar as estratégias. É nesse contexto que o SMarketing surge como uma solução. A união entre as duas áreas permite obter um conhecimento aprofundado sobre o público e, assim, definir as ações necessárias para conquistá-lo e fidelizá-lo.

SMarketing na prática

A integração pode ser realizada por qualquer empresa, independente do porte ou da atividade. Embora para alguns negócios possa representar um desafio, pois significa mudar a cultura organizacional de independência entre as duas áreas, os resultados mostram que a mudança vale a pena.

Para colocar o SMarketing em prática, é necessário:

• Criar objetivos em comum entre as áreas;

• Estabelecer uma boa comunicação entre as equipes;

• Definir personas, metas e responsabilidades.

Há quatro ações principais que devem ser consideradas no processo de implantação do SMarketing:

Estabelecer metas quantificáveis

As ações devem ser norteadas por dados. Isso torna o trabalho mais compreensível e tangível. É preciso que as equipes tenham o entendimento do momento que vivem hoje e do que buscam dentro de um determinado prazo.

Conectar os profissionais

Integrar as equipes é mais do que colocá-las para trabalhar junto. É importante que os profissionais conheçam as funções, as responsabilidades e os desafios um do outro. Além de promover o respeito, essa conexão contribui para o pensamento conjunto de soluções.

Usar a tecnologia a seu favor

Há soluções tecnológicas que facilitam o processo de integração das áreas de marketing e vendas. Por meio delas, é possível automatizar processos, otimizar o tempo e ter insights mais precisos. Faça uma pesquisa de mercado e veja quais soluções podem ajudar a realidade da sua empresa.

Implementar o SLA

A sigla vem do inglês service level agreement (SLA) e diz respeito ao acordo de serviços entre as áreas de marketing e vendas. O documento registra as metas, as estratégias e o papel desempenhado pelos profissionais, que assumem o comprometimento com as regras estabelecidas.

SMarketing evidencia que o caminho para o êxito não é trilhado de forma individual. É preciso promover a conexão entre os profissionais da empresa para fortalecer as ações e ampliar os resultados.

Marina Fagundes É Head de Marketing da Conecta Lá. Formada em Administração de Empresas e Marketing Estratégico, tem 10 anos de experiência no mercado de Comunicação e Marketing. Iniciou sua trajetória profissional no Grupo RBS e viveu experiências enriquecedoras em Marketing de Aquisição no Peixe Urbano e no Groupon.