A expectativa do mercado de marketing para edtechs é de alcançar U$ 605 bilhões até 2027. Mas esse crescimento não se dá somente pela mudança do perfil de consumidor, que começou a aceitar aulas on-line e ver esse modelo como aliado na sua educação e formação profissional, mas também porque as edtechs nascem em um cenário baseado em dados.

Basicamente, tudo nessas empresas pode ser medido. Desde o primeiro dia de funcionamento: do desempenho dos alunos à quantidade de aulas assistidas, do resultado das provas ao tempo em que o aluno passou estudando. E, também, as métricas de negócio e de marketing.

Esses dados fazem com que o trabalho de posicionamento e, consequentemente, de vendas, seja muito mais assertivo do que é normalmente feito pelas instituições de ensino tradicionais.

Posicionamento

Quando falamos de posicionamento de marketing, isso diz respeito não só à forma como a escola se posiciona no mercado, mas de como isso é comunicado por meio do marketing.

Por exemplo, se você tem uma escola bilíngue, com programa de robótica e metodologia única, é preciso comunicar ao seu público-alvo seus diferenciais. Pense que, quando o interessado nesse tipo de escola for pesquisar no Google, vai procurar por coisas como:

• escola bilíngue em (nome da cidade)
• escola com laboratório de robótica em (nome da cidade)

Nesse ponto, o trabalho de SEO é essencial para posicionar o site da sua escola nos primeiros resultados de busca. E isso ajuda a compor a narrativa do posicionamento que você quer passar.

Uma dica importante: todo posicionamento deve começar pela definição do público. É a partir dele que você vai desenhar e executar todo trabalho em relação ao posicionamento.

Captação e nutrição de leads

Depois de um posicionamento bem definido, você precisa começar a captar leads para seu negócio. E, para isso, o inbound marketing é um grande aliado.

Em muitos casos, você precisa educar o seu mercado sobre o serviço que você presta. No exemplo da escola bilíngue, é um cenário relativamente novo na maior parte das regiões do Brasil. Então, você pode pressupor que seu mercado não conhece bem o diferencial do serviço que você entrega.

É aqui que entra o inbound marketing. Ele normalmente é dividido em quatro fases:

Aprendizado e descoberta: conteúdos de topo de funil que eduquem seu público sobre um problema que ele precisa resolver ou um problema que ele ainda nem entendeu que tem.

Exemplo de conteúdo: as diferenças entre o ensino tradicional e o ensino bilíngue nas escolas.

Reconhecimento do problema: seu público entendeu que tem um problema e começa a buscar soluções para ele.

Exemplo de conteúdo: por que o ensino bilíngue traz 3x mais oportunidades para os alunos?

Consideração da solução: pessoas começam a considerar as soluções disponíveis para o problema, relacionando-as à sua empresa.

Exemplo de conteúdo: como funciona o ensino em uma escola bilíngue — e por que seu filho precisa disso?

Decisão de compra: a solução em si, o que sua empresa pode fazer pelo cliente.

Exemplo: formulário de contato, área de vendas etc.

Nessa jornada, nós conseguimos atrair clientes com conteúdos de aprendizado e descoberta, converter em leads com reconhecimento do problema, oferecer uma solução viável (criar o desejo) com a consideração da solução, levando o possível cliente para o momento de compra muito mais rápido.

Mídias sociais

Elas podem ser grandes aliadas na promoção da sua escola. Com as mídias sociais, você consegue:

• Divulgar o trabalho dos bastidores da sua escola
• Exibir os eventos
• Mostrar como os profissionais estão atuando
• Expor as atividades que os alunos estão fazendo
• Passar segurança para os atuais clientes
• E, principalmente, reforçar o posicionamento da sua escola, ampliando seu reconhecimento

Lembrando: para quem você deve fazer as publicações? Seu público-alvo. E caso não tenha ficado claro, é ele quem sempre efetivamente tomará a decisão de contratar os serviços da sua escola e confiar a educação dos filhos para você.

Reforço isso, porque já vi vários exemplos de empresas criando materiais que não tinham nada a ver com o público-alvo com os quais eles trabalham — como um ebook de vinhos para vender imóveis. Não preciso dizer que a estratégia não funcionou, né?

Acelerando os resultados

Até o momento, falamos basicamente de ações orgânicas. Porém, por mais efetivas que sejam, elas podem levar alguns meses até se tornarem efetivas para seu negócio.

Para acelerar esse processo, você pode investir em tráfego pago — que é investir em anúncios (Instagram, Facebook, Google, TikTok e outros) para trazer leads com o perfil desejado (lembre-se do público-alvo!) para seu site, acelerando assim o resultado das suas ações de marketing.

Ao fazer isso, você também consegue validar rapidamente se as ações que você está executando são realmente efetivas. E, caso não sejam, você pode “apertar os parafusos” e fazer os ajustes necessários mais rapidamente.

Dados, dados e mais dados

Em toda ação de marketing digital, você consegue gerar dados e mensurar: acessos ao site, tempo de permanência em uma página, páginas mais acessadas, anúncios que geram mais cliques com menor custo, entre outros indicadores.

É uma infinidade de dados que são possíveis de medir, e a grande sacada é: medir somente o que faz sentido. Pense comigo: trazer mais seguidores para o Instagram da sua escola trará mais clientes para você? A resposta mais direta é: depende.

Dependendo da estratégia que você utiliza e do comportamento do seu público, a resposta pode ser não. E, caso esse seja o caso, por que você vai investir na mensuração do crescimento dessa rede, sendo que o que atrai novos clientes ao seu negócio é o site?

O grande ponto nessa estratégia é que você precisa ter um motivo para medir esses dados. Eles têm de fazer sentido e ajudar na sua estratégia de crescimento.

Em razão de tudo isso, tenha sempre uma hipótese clara por trás da sua ação de marketing. Caso você tenha entendido que atrai mais clientes por meio da estratégia de conteúdo do seu site, faz sentido você medir o número de acessos por um período, a conversão de leads (quantos visitantes do site deixaram o contato ou baixaram algum conteúdo seu) e quantos desses leads viraram clientes. Assim, você terá uma taxa de conversão clara e conseguirá mensurar o crescimento das vendas.

Essas ideias são só alguns exemplos práticos do que é possível fazer com o marketing digital — e um pouco do que é realizado nas edtechs com modelo de crescimento acelerado.

Mas, entenda: o marketing evoluiu tanto nos últimos anos (e continua evoluindo) que este artigo é só a ponta do iceberg. Caso você queira se aprofundar ainda mais em estratégias de marketing avançadas, a dica é estudar growth marketing.

Felipe Gubert é COO da TopInvest.