Quantas vezes você esteve em um ambiente descontraído, curtindo um momento de lazer e veio aquele ‘espalha roda’ com um assunto pesado, cortando o clima? Que sensação esse conteúdo apresentado te trouxe? As piores, correto? O mesmo vale quando estamos em uma situação que exige seriedade e uma pessoa começa a fazer brincadeiras. 

As duas situações ilustram uma  falta de conexão da audiência com quem fala e o discurso apresentado. E isso também se aplica quando uma marca quer criar uma conversa em um canal de comunicação no qual seus futuros clientes não estão abertos para te ouvir. Pois em cada lugar nós estamos com uma motivação diferente: se divertir, descobrir, aprofundar, relaxar, entre outros objetivos.

Mas, como identificar o que as pessoas querem saber sobre a sua marca e onde elas estão dispostas a consumir o seu conteúdo? 

O primeiro passo é definindo o objetivo da sua comunicação: o que você quer que aquele post nas redes sociais, aquela entrevista para a grande mídia, a sua participação em um podcast ou o e-mail marketing que você está enviando traga para o seu negócio? 

E a resposta ‘vender’ mais é muito rasa porque a comunicação pode conquistar isso de inúmeras formas: aumentando a sua visibilidade, ao tornar a sua empresa conhecida por mais pessoas; reforçando sua credibilidade, o que é um fator importante na tomada de decisão de compra para B2B – que são empresas que vendem para outras empresas – ou fortalecendo a sua autoridade, que é essencial para especialistas e personalidades.

A partir disso, você precisa identificar quais são os canais de comunicação que vão te ajudar a conquistar seu objetivo. Por exemplo, um negócio B2B que vende para grandes empresas, precisa ter um site com blog atualizado, pois os decisores são leads mais quentes, que sabem os problemas que precisam resolver. Por isso, eles vão pesquisar diretamente no Google e sua página deve estar bem rankeada para ele te encontrar. Já aqueles que têm como clientes pequenas empresas, terão que conscientizar seu público de que ele não cresce ou alcança determinado patamar por conta de uma falha na operação e que a sua solução irá resolver isso, portanto, o Instagram vai funcionar plenamente para esse objetivo.

O terceiro passo é mapear o que está rolando no seu negócio e que ao seu cliente saber, irá se conectar genuinamente contigo. Vamos supor que você é uma personal stylist, com a chegada da primavera você tem um gancho de conteúdo que vai potencializar as vendas ao explicar as peças de inverno que podem ser aproveitadas nesta nova estação, como também apontar, dentro das tendências, o que faz sentido usar na vida real.

Já se você é uma startup em busca de investimento, é importante falar sobre a aceitação de mercado da sua solução, a entrada em novas praças, o recebimento de aporte, entre outras informações sobre a performance do seu negócio em veículos de comunicação — portais de notícias, jornais, revista, emissoras de rádio e TV — especializadas em negócios, pois é lá que estará seu futuro investidor-anjo.

Saia do lugar comum de seguir trends em redes sociais ou de falar mais do mesmo em espaços mais descolados. Ao identificar como você se encaixa na vida das pessoas — inclusive dos decisores B2B — você transformará a comunicação em uma ferramenta de inteligência de negócios que vai te ajudar a chegar mais rápido nos lugares onde você e o seu negócio verdadeiramente devem estar.

Luana Clara é jornalista, mentora de comunicação para startups e sócia da LaPresse Comunicação, empresa de assessoria de imprensa e consultoria de comunicação estratégica que atendeu mais de 100 clientes no Brasil, Europa, América Latina e Estados Unidos.