Live Commerce: dicas para atrair e engajar os e-consumidores

O hábito de adquirir produtos anunciados em programas — ou até em canais exclusivos de TV — utilizando uma fórmula que mistura informação, entretenimento e gatilhos emocionais muito bem aplicados na construção de necessidades e consequente compra por impulso de produtos diversos não é novidade para os brasileiros.

Paralelamente a isso, o comércio eletrônico surgiu e veio se concretizando como uma experiência de compra complementar à do varejo físico, mas desde o princípio faltavam possibilidades tecnológicas para oferecer uma experiência mais envolvente, baseada em vídeo, similar à oferecida por estes programas da TV tradicional.

Seguimos trilhas paralelas até que a Internet de alta velocidade se popularizou, tornando realidade o consumo on-line de conteúdo por vídeo. E daí para um formato de evento on-line que agregasse vídeo com interações ao vivo e compra facilitada com poucos cliques, foi algo natural.

Não por acaso, o Live Commerce obtém taxas de conversão muito acima da média, oferecendo atração de novos clientes, tendo por base a proximidade emocional — uma conexão mais profunda do cliente com sua marca e produtos.

À primeira vista, no entanto, pode ser desafiador esta forma de trabalhar a venda pois ela provoca a mudança no paradigma do “vendedor tradicional” para um “vendedor baseado em produção de conteúdo”. Então, não basta apenas saber comprar bem, precificar e vender; agora é também necessário saber contar boas histórias, engajar e interagir para vender mais e melhor. No começo pode parecer muito complexo — e talvez o seja — pois para muitos vendedores estas são novas habilidades a desenvolver… Então, separei alguns pontos na expectativa de te ajudar a planejar e executar bem seus próximos passos com esta ferramenta:

– Aprenda com os outros: antes de mais nada, veja na prática como isso funciona. Participe de alguns eventos, observe, interaja e colete insights com o que já estão fazendo no seu mercado e fora dele;

– Considere o time: identifique, forme ou contrate pessoas que poderão trabalhar dedicadas à rotina das lives. É necessário que a iniciativa tenha um dono, alguém que responda sobre o planejamento, execução, aprendizados e resultados para obter seu máximo potencial;

– Pense sobre a tecnologia: é importante que você verifique se sua plataforma de e-commerce já possui nativamente este recurso. Caso contrário, será necessário buscar um fornecedor especialista no tema, que se integre com seus sistemas legados;

– Defina para quem vai ser: cada público tem suas necessidades e será mais ou menos sensível a determinadas abordagens. O foco está mais no seu público e nas soluções que você pode apresentar para ele do que nos produtos que oferece. Considere que o produto é um meio (e não o fim) para que ele obtenha a solução sobre alguma necessidade e direcione seu conteúdo para isso, construindo valor real;

– Desenhe seu roteiro: cada live precisa ter um ciclo bem definido e com toda construção de conteúdo bem amarrada através de gatilhos de escassez e promoções exclusivas, além de focar o tempo todo na manutenção da sua audiência, pedindo compartilhamento, tirando dúvidas ou quebrando objeções;

– Prepare a execução: você pode utilizar um influenciador digital como apresentador, pode ou não ter atrações diversas permeando os momentos de vendas, pode criar um vídeo mais focado no entretenimento ou mais técnico, em formato tutorial… Comece, e conforme os números e feedbacks obtidos, vá construindo aprendizados e melhorias para as próximas.

Este é o segredo: continue estudando, aprimorando e avançando, pois todos ainda estão aprendendo, cada um em seu momento de maturidade na ferramenta. Mas uma coisa é fato: o Live Commerce vai levar a experiência do seu consumidor — e a sua empresa – para um novo patamar. Boas vendas!

Rodrigo Maruxo é CEO da MRX Consultoria e professor de e-commerce.