Se antes o marketing focava esforços no momento da compra, o funil completo veio para proporcionar uma visão mais abrangente. De um recorte temporal mais específico, passamos para uma lógica de jornada. Com o suporte das novas tecnologias, essa dinâmica gera mais conhecimento e proximidade do público-alvo — trazendo, assim, mais assertividade.

Tudo começa com o mapeamento dos diversos pontos de contato entre o cliente e a marca, a ser integrado com uma ferramenta de CRM. E vale ressaltar: eles não param de crescer, o que agrega complexidade ao processo.

Feita a identificação de todas essas etapas, é necessário desenvolver uma estratégia para nutrir esses consumidores, direcionando-os para o objetivo traçado. Pelo alto nível de customização envolvido, há um ganho expressivo de qualidade do relacionamento e de fidelização, se comparamos ao que era feito no marketing uma década atrás.

Vejamos um exemplo claro disso: as grandes empresas de varejo de perfil B2C.

Como faz tempo que adotam o funil completo, possuem um profundo conhecimento dos clientes: histórico de compra, buscas e até desejos e capacidade de investimento.

Isso desperta um grau de satisfação — e, portanto, possibilidade de novas conversões — muito diferente em relação a concorrentes não tão evoluídos nessa caminhada. No mercado B2B, por outro lado, ainda há um longo percurso pela frente para atingir essa maturidade.

Há um ponto fundamental quando falamos dessa estratégia: dados. Não há exagero na definição “data is the new oil”.

A coleta dessas informações, a observação contínua, a interpretação correta e a utilização da forma adequada abriram novos horizontes para o marketing. É claro, isso depende da qualidade dos dados disponíveis, o que exige o engajamento de todas as áreas da empresa.

Cada um da equipe que tenha contato direto com os clientes precisa alimentar o sistema, gerando uma base robusta para a tomada de decisões.

Soma-se a isso as potencialidades da inteligência artificial, ainda em estágio inicial, mas que terá um papel decisivo para os negócios nos próximos anos.

Sempre em conjunto com o cérebro humano, a IA será responsável por gerar importantes insights, atalhar caminhos e adicionar agilidade nas etapas no funil. Na prática, isso representará uma visão ainda mais centrada no cliente — auxiliando em desafios como precificação e estratégia de produtos e pacote de serviços.

O marketing digital, com todas as ferramentas, parte exatamente desse princípio.

Se antes as campanhas necessitavam de um longo planejamento, com pouca capacidade de medir a aceitação do público, agora o cenário é outro: conseguimos captar o feedback em tempo real.

A partir desse acompanhamento, vamos medindo o sucesso das ações. Deu resultado? É só seguir em frente. Não deu? É hora de mudar a rota.

Em termos de investimento, a mudança também é gigantesca: antes precisávamos chegar até o fim da campanha para verificar se foi acertado o alvo, conforme projetado.

Agora, não mais. Ou seja, temos como ser bem mais precisos: com menos recursos, podemos gerar melhores resultados. Estamos falando de menos empirismo e mais técnica. A partir disso, podemos até apresentar soluções para dores que eles ainda não perceberam que existem.

Estamos em um mercado cada vez mais competitivo, seja qual for o setor em que atuamos. Com o modelo de funil completo, ganhamos mais um reforço na capacidade de nos diferenciar dos demais players.

E isso passa, obrigatoriamente, por desenvolver uma estratégia que agregue conhecimento, proximidade e intimidade com nossos clientes. É um caminho sem volta.

Luiza Abdala é gerente de marketing e inovação da FCC.