Você sabe o que está verdadeiramente por trás de uma decisão de compra? O que muitas vezes as marcas analisam no comportamento dos consumidores é uma parte minúscula dos processos cerebrais.

Por isso, a comunicação está sempre em busca de formas mais assertivas para entender como ocorre a tomada de decisão. Assim, na década de 1990 surgiu nos EUA os primeiros indícios do neuromarketing, ferramenta complementar que busca conhecer, por meio do estudo das reações cerebrais, o consumidor de forma muito mais profunda e precisa do que aquilo que ele verbaliza, por exemplo, em pesquisas de opinião.

Para Ricardo Franken, managing director da Integer\OutPromo, primeira agência e-commerce do mercado brasileiro, o neuromarketing já influencia há algum tempo a comunicação e as vendas. “Com cada vez mais dados, mais tecnologia e uso de inteligência artificial, as ferramentas de neuromarketing poderão ser usadas de forma ainda mais precisas e, principalmente, individualizadas. Em vez de utilizar os mesmos estímulos para todo o público, isso poderá ser feito de forma personalizada baseada no histórico e nos dados disponíveis sobre cada indivíduo”, explica.

Um dos desdobramentos mais conhecidos do neuromarketing na comunicação são os gatilhos mentais, ações inconscientes que despertam e influenciam as decisões de compra. Há vários, mas os mais famosos são:

• Escassez: é aquele famoso “produtos limitados”. Buscam dar a sensação de que você pode perder a oportunidade. Nesta mesma pegada, há a urgência. Exemplos são comunicações que usam termos como “só hoje” ou “não perca essa oportunidade, compre agora”.
• Novidade: gatilho que busca dar ao consumidor a sensação de que ele tem algo novo, antes dos outros. Os lançamentos da Apple, pré-lançamentos de produtos ou mesmo de filmes, músicas e livros são excelentes exemplos.
• Assinatura Neurológica Icônica: é o elemento sensorial mais significativo durante o processo de consumo daquele produto ou serviço. Por exemplo: o barulho das batatinhas Ruffles ao mastigar. Isso faz com que uma marca se torne memorável e inesquecível criando um certo ritual durante o consumo.

Além dos gatilhos mentais existem outras técnicas de neuromarketing, como o uso de cores, tipos de imagens, humanização e formatos de textos que podem ser usados dependendo do objetivo a ser alcançado em cada iniciativa da marca. Há ainda “gatilhos” provenientes da psicologia comportamental, como por exemplo, autoridade (alguém ou algo que tem forte influencia sobre nossas decisões, ou seja, há uma tendência de seguir uma opinião, consumo, etc.) e prova social (a maior parte das pessoas procuram por depoimentos e feedbacks sobre um produto/serviço. Isso porque as pessoas costumam escolher o que está sendo mais procurado).

Segundo Guilherme Ferris, CEO do Instituto Brasileiro de Neuromarketing (IBN), compreender e aplicar o neuromarketing é uma questão de sobrevivência das empresas num futuro próximo. “Todas as empresas e marcas que ainda não fizeram isso desaparecerão”, opina. “O que nos resta para nos diferenciar num mercado competitivo, é o que sabemos sobre para quem vendemos. Quando mais entendemos as motivações de compra dos nossos consumidores, consequentemente melhor e mais precisas serão nossas estratégias de comunicação e vendas”, conclui.