Descubra sete conceitos do marketing fundamentais para captar clientes

As inovações tecnológicas das últimas décadas e o surgimento das redes sociais transformaram o marketing em um campo de infinitas possibilidades. No meio de tantas alternativas é natural que a empresa que deseja divulgar a sua marca acabe se perdendo, muitas vezes utilizando ferramentas que não são as mais adequadas para o seu negócio. Para unir o melhor de cada uma das diferentes estratégias de marketing existentes, desenvolvi uma metodologia chamada Máquina de Aquisição de Clientes.

A máquina propõe que, em cada etapa do funil de vendas, jornada de compra do cliente, composta pelos estágios visitantes, contatos e vendas, sejam utilizadas distintas ferramentas de marketing para realizar ações inerentes à captação de clientes e vendas de produtos ou serviços, como atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Dessa forma, o intuito é criar um método que funcione como uma máquina, em que só se faz necessário encaixar as peças.

Contudo, antes de unir as diferentes estratégias de marketing com o funil de vendas, uma empresa que pretende aderir à metodologia precisa ter muito claro diante de si alguns conceitos importantes do marketing. Pois, como não adianta erguer uma casa em um terreno de encostas sem uma boa fundação, não faz sentido construir um funil de vendas e escalar no marketing quando a base não está consolidada.

Estes conceitos têm a função de orientar os colaboradores da empresa para quais indicadores de desempenho se preocupar no sentido de incrementar o número de clientes e de vendas. Eles são como itens para os quais toda empresa deve olhar para garantir que o checklist esteja sendo cumprido. Se estes pontos não estiverem claros e bem resolvidos, é pouco provável que a estruturação do funil de vendas funcione bem.

O primeiro conceito é o Product Market Fit (PMF), que nada mais é do que a criação de um produto que atenda os desejos ou as necessidades reais dos consumidores. Para chegar até ele a empresa deve criar versões mais simples do produto, colher feedbacks e aprender com as falhas que apontarão para uma direção mais promissora. É fundamental garantir o PMF antes de investir grandes quantidades de recursos em marketing e vendas para montar a Máquina de Aquisição de Clientes.

O segundo conceito é o Ideal Customer Profile (ICP) – perfil do cliente ideal, em português. O cliente ideal é aquele que reconhece a importância do produto ou serviço e que se beneficia verdadeiramente do que ele oferece. Quando a empresa atrai o cliente ideal, aumenta as chances de recorrência da compra e de geração de mídia espontânea e o número de indicações. Para uma marca encontrar seu ICP, precisa analisar dados e padrões dos clientes mais satisfeitos.

As personas são o terceiro item que precisa ser checado. São personagens fictícios que dão vida ao cliente ideal, aprofundando características antes genéricas. O momento da construção das personas é relevante para determinar passos importantes como: estabelecer o tipo de mensagem que será usada para atrair o cliente; direcionar a produção de conteúdo e a linguagem a ser empregada com o cliente; e definir os canais que serão utilizados no processo. A construção da persona se dá por meio de entrevistas qualitativas com clientes que se encaixam no ICP da empresa.

O quarto conceito é o entendimento da jornada de compra, ou melhor, o caminho que o cliente percorre até adquirir um produto. De forma consciente ou não, o ato de comprar envolve alguns passos que são recorrentes entre os consumidores e identificá-los fornece pistas preciosas de como vender mais e para uma quantidade maior de pessoas. A identificação da jornada de compra se dá de maneira semelhante à identificação da persona: através de entrevistas qualitativas.

O quinto ponto de checklist é o posicionamento da marca, que pode ser definido como o lugar que uma empresa almeja ocupar na mente e no coração de seu público-alvo. Para alcançá-lo é necessário inicialmente mapear de maneira completa o produto, através do estudo de sua identidade, da qualidade técnica e dos valores subjetivos implícitos nele. O passo seguinte é voltar os olhos para os clientes, captando o que dizem sobre a marca. Depois, a concorrência precisa ser analisada. E a última etapa consiste na comunicação do posicionamento ao público, que deve ser feito da maneira mais eficiente possível.

O sexto conceito refere-se aos indicadores financeiros da empresa. São eles: Lifetime Value (LTV); Margem; e Custo de Aquisição de Clientes (CAC). O LTV representa o gasto de cada cliente durante toda a vida útil dele adquirindo os produtos da empresa. A margem é o resultado do LTC menos todos os custos com o produto. E a CAC diz respeito a todo o valor investido em marketing e vendas para atrair um cliente. Por meio destes índices, a empresa consegue entender o quanto ganha por cliente e o quanto pode dispender na aquisição e manutenção de cada um deles, o que permite uma alocação mais eficiente de investimentos em vendas e marketing, mostrando quais canais podem ser utilizados ou não.

O sétimo e último item que precisa ser considerado é a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), que estabelece diretrizes importantes e obrigatórias para a coleta, processamento e armazenamento de dados pessoais por parte das empresas. Atualmente são muitos dados disponíveis on-line, sendo cada vez mais necessário proteger os cidadãos que precisam disponibilizar essas informações ou ter acesso a elas. Assim, é fundamental ter a LGPD em mente, pois a empresa precisará de consentimento do usuário para realizar qualquer ação de marketing e ser transparente no trato com o cliente, mostrando exatamente quais dados serão coletados, oferecendo a ele o direito de alterar ou excluir informações.

André Siqueira é cofundador da RD Station, empresa referência em marketing digital e autor do livro “Máquina de aquisição de clientes”.