O comércio on-line iniciou o planejamento estratégico e ações de marketing para a maior data de vendas do ano: a Black Friday. Entre janeiro e junho deste ano, houve uma alta de 74,4% nas vendas por meio do e-commerce se comparado com o mesmo período de 2020. Para este segundo semestre, cerca de 32% dos brasileiros pretendem aumentar o consumo de vestuário e 29% planejam comprar aparelhos eletrônicos, segundo o levantamento “Retomada do Consumo 2021”, realizado pela Inteligência de Mercado Globo.

Mas muitos me perguntam, ainda não está muito cedo para pensar na Black Friday? E eu digo: não! O grande erro do comércio em geral é acreditar que os preparativos para a principal data do varejo no ano começam em meados de outubro, após o Dia das Crianças. Por conta disso, muitas empresas sofrem prejuízos, perdem leads e não entendem o que o concorrente fez de diferente. Por isso, listei alguns pilares importantes para este período que antecede a data. Confira:

Hype

A Black Friday, assim como outras datas sazonais como Dia dos Pais, Dia das Crianças etc., gera uma grande expectativa nas pessoas. Por isso, é imprescindível aproveitar esse hype para engajar o consumidor e deixar ele com vontade de “quero mais”.

Um grande exemplo é o segmento de produções de filmes e séries. Disponibilizam o trailer de um filme com seis meses de antecedência; compartilham imagens dos atores nos estúdios de gravação para mostrar o desenrolar da produção;  e as plataformas de streaming destacam na home os filmes que estarão disponíveis nas semanas seguintes. Isso tudo serve para criar uma expectativa nos consumidores e preparar terreno para uma data específica.

Além disso, posso citar ocasiões como eventos de Rock In Rio e LollaPalooza, que fazem isso de forma magistral. Para se ter uma ideia, o Rock In Rio esgota as vendas de quase 1 milhão de ingressos em poucos dias, e isso se deve muito a esses preparativos.

Faça uma análise da Black Friday 2020

Como tudo na vida, é preciso tirar ensinamentos de experiências passadas, e no varejo não é diferente. Faça uma análise profunda sobre a última Black Friday com o intuito de analisar as mercadorias que mais tiveram saída, assim como as que tiveram uma baixa procura, as campanhas de marketing, entre outros pontos, para melhorar a eficiência e ser mais assertivo nas vendas.

A crise, causada pela Covid-19, alterou a forma do consumidor se relacionar e comprar. No último ano, a data de vendas registrou R$ 4,02 bilhões no faturamento, valor 25,1% superior ao de 2019. Nunca se comprou tanto na internet e, diante desse fato, é essencial analisar os pontos positivos e negativos de 2020 para se preparar e aproveitar a maior Black Friday da história.

Pesquisa com a base de clientes

É bastante comum as empresas não realizarem uma pesquisa com a sua base de clientes, com certo tempo de antecedência, para entender o perfil e desejo de comprar para esse intervalo de tempo. E, falando sobre mudança de comportamento, isso é um grande erro dos varejistas.

É muito importante utilizar sua cartela de clientes para entender, de fato, essa mudança. Como analisar os horários e dias da semana que o site é mais frequentado, produtos procurados, canais mais utilizados para contato, satisfação de atendimento, preço dos produtos etc.

Precificação de produtos

E falando sobre preço, a grande expectativa de compra para a Black Friday é devido às promoções. Há alguns anos, lançamos com a nossa base de clientes uma pesquisa interna para entender o que faz um usuário comprar um produto na sua loja, e percebemos que preço e condições de pagamento são os principais fatores para concluir uma compra.

E para oferecer preço mais em conta, é necessário, meses antes, iniciar uma negociação com os distribuidores para conseguir descontos. Se você entender os produtos de desejo, consegue negociar o preço daquelas mercadorias que você sabe que terá maior saída na loja.

O ticket médio da última Black Friday foi cerca de R$ 630. Para este ano a expectativa é que esse valor seja menor, mas os clientes irão comprar em muito mais quantidade.

Guilherme Lippert é cofundador e Key Account Manager da V4 Company, maior rede de franquias de marketing digital do país, e colunista do E-commerce Brasil. Lippert já atuou à frente de campanhas para gigantes do mercado como o Spotify. Atualmente, ele é responsável pelas principais contas da companhia e pelo planejamento estratégico para o crescimento da V4 Company.